Wat is de reden dat mensen een (financieel) adviseur inschakelen?
De logische gedachte is dat mensen van adviseurs gebruik maken omdat ze ons nodig hebben.
En dat is natuurlijk ook zo:
- Ze hebben een hypotheekadviseur nodig als ze willen verhuizen;
- Ze hebben een accountant nodig voor het samenstellen en controle van de jaarrekening;
- Ze hebben een vermogensbeheerder nodig voor het inrichten van een beleggingsportefeuille.
Bij financiële planning is dat echter (helaas) niet zo concreet.
Want financiële planning is een dienst die niet “tastbaar” is.
De valkuil is dan, dat financieel planners toch gaan benoemen waarom mensen financiële planning nodig hebben.
We zeggen dan dit soort dingen:
- U heeft financiële planning nodig om uw doelen te realiseren;
- U heeft financiële planning nodig om inzicht en overzicht te krijgen;
- U heeft financiële planning nodig om financiële rust te vinden.
Merk je het verschil?
Mensen hebben over het algemeen geen financiële planning nodig.
Maar vaak willen ze het wel heel graag.
Het is dan ook beter om je te focussen op wat jouw klant wil in plaats van op wat ze (volgens jou) nodig hebben.
Hieronder geef ik daarom acht redenen waarom mensen financiële planning willen:
1. Om complexiteit te verminderen
Pensioenoverzichten, jaarcijfers, aangiftes, hypotheken, kapitaalverzekeringen, pensioen eigen beheer, schuldverhoudingen. “Ik zie door de bomen het bos niet meer.”
2. Om actie te ondernemen
“Ik wil al heel lang die nieuwe woning kopen. Maar ik weet niet of ik er goed aan doe en of het allemaal betaalbaar blijft in de toekomst.”
3. Om tijd te besparen
Baan. Kinderen. Sport. Vrienden. Vakantie. Studie. “Ik heb er geen tijd voor.”
4. Om een ander gelukkig te maken
“Ik heb het zelf wel in de smiezen, denk ik. Maar mijn vrouw wil graag dat er eens een keer goed naar gekeken wordt.”
5. Om gerustgesteld te worden
“Ik wil mijn bedrijf verkopen, maar ik twijfel of dit het goede moment is.”
6. Om aangemoedigd te worden
“Ik heb nu behoorlijk wat vermogen en ik denk er aan om te schenken aan mijn kinderen.”
7. Om iemand de schuld te geven
“Mijn adviseur geeft aan dat het makkelijk uit kan als ik een Volvo XC90 koop.”
8. Gevoel van veiligheid
“Hèhè, dit hadden we veel eerder moeten doen. Ik weet nu precies waar ik aan toe ben.”
Het is goed om er bewust van te zijn dat mensen vaak hele onlogische redenen hebben om financiële planning te gaan doen.
De manier hoe je dit bij jouw klanten kunt triggeren, is dat je mensen laat nadenken over hun eigen toekomst.
En dan specifiek over hun financiële doelstellingen.
Want als je de financiële doelstellingen met ze bespreekt worden ze vaak laaiend enthousiast over jou en jouw prachtige dienst financiële planning.
Hoe je dat op een sprankelende wijze doet, leer je in ons PENTA Programma.
Tot snel.
Let’s make financial planning matter!
Ronald Sier │ Oprichter Smart Financial Planner
PS: een van de nieuwste Smart Financial Planner trainingen is een GRATIS e-mailtraining over hoe je gegarandeerd nieuwe financiële-planning-klanten krijgt. De strategie is het (simpelweg) sturen van één e-mail, gevolgd door een telefonisch gesprek. Je ontvangt zowel het script voor de e-mail als voor het telefoongesprek.
Wil je deze GRATIS training per direct ontvangen via e-mail? Laat dan hieronder jouw gegevens achter.