In dit verhaal vertelt Anja:
- Hoe ze vijf financiële-planning-leads binnen drie maanden heeft gekregen uit haar netwerk
- Haar #1 tip voor startende financieel planners
- Haar #1 uitdaging als financieel planner
- De reacties die ze krijgt op financiële planning
- Wat ze beter niet had kunnen doen in haar loopbaan
Aan het einde van het verhaal stelt Anja jou ook nog een vraag.
Wie ben je en wat doe je?
Mijn naam is Anja van Zandbergen, zelfstandig onafhankelijk financieel planner en vermogensplanner bij Anja van Zandbergen Financieel Advies.
Tot 2018 was ik 30 jaar in loondienst bij ABN AMRO en daar heb ik grotendeels medische klanten bediend. Eén van de diensten die ABN AMRO aan haar klanten aanbood was financiële planning. Ik heb hier een interne opleiding (IFA, Integraal Financieel Advies, red.) voor gevolgd, een afgeleide van de opleiding tot gecertificeerd financieel planner. Ik heb dus altijd al klanten geholpen met financiële planning. En sinds 2018 dus als zelfstandig ondernemer.
Anja is dit jaar (2020) genomineerd voor financieel planner van het jaar en zit bij de laatste drie finalisten.
Dus je weet op wie je moet gaan stemmen
Hoe ik 5 leads binnen 3 maanden heb gekregen
Acquisitie is een van mijn grootste uitdagingen.
Ik heb natuurlijk niet meer een grote partij als ABN AMRO achter mij staan. Daarom is het een uitdaging om zelf aan klanten te komen. Om aan klanten te komen én om mijn netwerk te vergroten heb ik mij daarom o.a. aangesloten bij Business Network International (BNI), een netwerk van en voor ondernemers. Het werkt erg goed voor mij omdat ik er veel nieuwe klanten uit krijg.
Ik geloof dan ook dat, het aansluiten bij een bestaand netwerk zoals BNI, veel sneller werkt om klanten te genereren in vergelijking bijvoorbeeld met social media.
Het draait in ons vak vooral om vertrouwen. Een warme aanbeveling door een andere BNI-er is daarom veel effectiever in vergelijking met de situatie dat iemand mij nog niet kent. Het is cliché, maar mond tot mond reclame werkt toch het allerbeste, is mijn ervaring.
Mijn #1 tip voor startende financieel planners
In mijn beginperiode als zelfstandig ondernemer was ik bang dat mijn hele netwerk weg zou vallen. Ik had immers 30 jaar gewerkt bij ABN AMRO en had in principe alleen een “groen-geel-netwerk” opgebouwd.
Om een nieuw netwerk op te bouwen, heb ik ervoor gekozen om de samenwerking op te zoeken met bestaande partijen. En omdat ik bij de bank vooral ook veel ervaring had opgebouwd met bedrijfsfinancieringen, besloot ik om die kennis en ervaring te benutten door me aan te sluiten bij Credion, een partij die bedrijfsfinancieringen regelt voor MKB-ondernemers.
De reden hiervoor is dat ik mijn kennis en ervaring op dat stuk niet verloren wilde laten gaan. En bovendien heb ik hier inmiddels veel klanten mee kunnen helpen. Het zorgde dus ook (simpelweg) voor omzet.
Vorig jaar heb ik mij ook aangesloten bij Affluent, (New School Private Banking) een platform, waar meerdere vermogensmanagers zich hebben aangesloten als regisseur voor de gehele vermogensplanning.
Inmiddels is door mijn aansluiting bij BNI, Credion en Affluent mijn netwerk veel en veel groter dan het ooit was bij de bank. En hierdoor heb ik inmiddels veel klanten kunnen bedienen. Het maakt me eigenlijk best wel trots dat ik dat überhaupt bereikt heb in een vrij korte periode.
Mijn tip voor andere financieel planners die ondernemer willen worden is dan ook om vooral ook aansluiting te zoeken bij bestaande netwerken. Het levert je vaak klanten (en dus ook omzet) op. In een latere fase kun je dan meer focussen op wat je echt graag wilt doen.
Welke software ik gebruik
Bij ABN AMRO werkte ik met het software pakket “Figlo”.
Van een aantal collega’s bij Affluent hoorde ik positieve geluiden over de Private Wealth Navigator en zo ben ik met Thimo Rietveld in contact gekomen.
Ik gebruik de software nu voor al mijn planningsvraagstukken. Dit is op dit moment heel divers. Van mensen in loondienst die eerder willen stoppen met werken tot de DGA die wil weten wat zijn bedrijf minimaal moet opbrengen om straks op dezelfde manier te kunnen leven. Ook breng ik voor ZZP’ers in kaart hoeveel pensioen ze kunnen en moeten opbouwen voor een gewenst toekomstig inkomen.
Vooralsnog gebruik ik alleen de Navigator en die vind ik zeer gebruikersvriendelijk. In de toekomst wil ik ook zeker de Private Estate Planner gaan gebruiken.
Mijn #1 uitdaging als financieel planner
Het is als zelfstandig financieel planner erg lastig om je propositie uniek te maken.
Financiële planning is toch een vrij “onzichtbare” dienst. Ik bedoel, een particulier is het niet gewend om te betalen voor advies, een ondernemer wel. Het is lastig om de waarde van de dienst uit te leggen, zeker als je nog geen inzicht hebt in de financiële situatie van de klant.
Daarom ben ik nu samen met een businesscoach aan het kijken hoe ik mijn product het beste kan positioneren en wat mijn propositie precies moet zijn.
Ik ben ervan overtuigd dat er een markt is en ik zou daarom graag ook met andere financieel planners willen sparren over hoe zij hun propositie neerzetten. Het is namelijk best wel moeilijk om zelf een propositie te ontwikkelen waar je klant ook nog graag voor wil betalen.
Welke reacties krijg je van klanten?
Klanten zijn altijd superblij met het inzicht dat ze hebben gekregen door de financiële planning. Ik had bijvoorbeeld een klant die graag wilde stoppen met werken, maar niet wist of dit kon. Ik kon hem uitleggen dat hij gemakkelijk kon stoppen. Het grappige is dat hij uiteindelijk zijn onderneming toch nog niet zal staken maar het idee om te weten DAT hij kon stoppen was voor hem al zoveel waard!
De waarde van “inzicht” wordt nog wel eens onderschat. Er hoeft niet juist een financieel voordeel voor de klant te zijn om financiële planning waardevol te laten zijn.
Desalniettemin komt het wel vaak voor dat ik financieel voordeel kan halen voor mijn klanten. Met mijn achtergrond als financier ga ik als het ware als een stofkam door de cijfers en kan ik – door bijvoorbeeld verkeerd ingevulde aangiftes te corrigeren – het geld wat klanten betalen voor de financiële planning weer voor ze terugverdienen.
Ik heb er overigens bewust voor gekozen om geen advies te geven over producten zoals hypotheken of lijfrentes. Je hebt hier een vergunning voor nodig of ik moet mezelf dan weer aansluiten bij een andere partij.
Ik kies 100% voor financiële planning, omdat ik geloof dat je dan ook veel onafhankelijker advies kunt geven aan je klanten. Je hebt immers geen belang bij wat een klant met het advies doet; hij betaalt jou puur voor het advies en de eventuele begeleiding bij het lezen van offertes. Uiteindelijk maakt de klant dan de keuze.
Dit had ik beter niet kunnen doen
Achteraf is het makkelijk praten natuurlijk, maar eerlijk gezegd had ik al veel eerder moeten besluiten om als zelfstandige verder te gaan. Ik hield erg vast aan de zekerheid van een baan en durfde de stap niet te nemen.
Ik vroeg mezelf af of ik niet te oud was, maar uiteindelijk blijkt dat juist de senioriteit in de financiële branche alleen maar in je voordeel werkt. Alle kennis en ervaring die je meeneemt helpt enorm mee. En bovendien win je er heel snel het vertrouwen mee bij potentiële nieuwe klanten. Je bent zekerder van je zaak en gaat vrij makkelijk een gesprek in.
Mensen die dus al wat ouder zijn en twijfelen over hun eigen kunnen: niet doen. Jouw senioriteit is meer waard dan je zelf zou denken.
Een paar korte, persoonlijke vragen:
Jouw favoriete businessboek?
Als financieel planner moet je heel veel lezen; vakinhoudelijke artikelen en natuurlijk de kranten bijhouden. Naast mijn baan ben ik ook nog fulltime moeder dus ik gun mezelf erg weinig tijd om een boek te lezen.
Op vakantie wil ik graag ontspannen en lees dan graag een luchtiger boek.
Wat weinig mensen van jou weten
Als tiener heb ik meegedaan met het Nederlands kampioenschap typen. Helaas heb ik het niet gered tot het Europese kampioenschap.
In mijn privé leven ben ik verder heel actief als vrijwilliger; in het dorp waar ik woon doe ik dingen voor het dorpshuis; ik ben penningmeester van de Oranjevereniging en ik was actief in de jeugdcommissie van de tennisvereniging.
Ik vind het dus leuk om naast mijn werk ook andere dingen te doen.
Bedankt voor het lezen van dit verhaal!