Veel financieel planners zijn nog steeds net als Louis

Jaren geleden, het was 2012 geloof ik, vertelde een van mijn beste klanten iets dat mijn werkzame leven veranderde.

“Ik heb een beter gevoel bij een andere adviseur”, zei hij.

Ik had net een financieel plan voor hem gemaakt waarin ik hem liet zien dat hij jaarlijks tienduizenden euro’s kon besparen door het optuigen van een vrijgestelde beleggingsinstelling.

En ondanks dit inzicht en advies, besloot hij om een andere adviseur in de arm te nemen.

Ik was stomverbaasd.

Vanaf het begin van mijn carrière had ik geleerd om analytisch te denken, om zoveel mogelijk kennis op te bouwen zodat ik onderbouwde en juiste adviezen kon geven aan mijn klanten.

En nu, ineens, besloot een van beste klanten mij te verlaten op basis van “een gevoel”.

“Kan dit waar zijn?”, dacht ik.

Mijn antwoord, 7 jaar later, na het lezen van tientallen business boeken, het volgen van meerdere trainings- en coachingsprogramma’s en het adviseren van meer dan 350 klanten met financiële planning:

JA.

De #1 misvatting over financiële planning

Een van de beste manieren om jezelf als financieel planner te martelen, is om te geloven dat jouw uitgebreide kennis en kunde jouw financiële planning service interessant maakt voor klanten.

Het is niet raar dat we zo denken.

Wan de meeste financieel planners zijn opgeleid om rationeel, analytisch en logisch te denken.

Dat we strategisch (en niet empathisch) moeten denken.

We zijn – in sommige gevallen – net als Louis van Gaal.

We kunnen wel (vinden dat we) het slimste jongetje van de klas zijn. Maar vinden onze klanten dat ook?

Je denkt misschien dat jouw klanten jou zo waarderen om jouw kennis en kunde. Om jouw expertise en advies.

De waarheid?

De meeste mensen kunnen jouw expertise niet op waarde schatten. Ze weten niet wat een goed financieel advies is. En wat het voor hun kan betekenen.

Daarom ligt de toegevoegde waarde van jou als financieel planner niet in jouw expertise.

Waarom?

Omdat mensen van jou al verwachten dat je veel expertise hebt. Je bent tenslotte financieel planner!

En daarom ben je misschien het slachtoffer van de #1 misvatting over financiële planning:

Als je de technische kant van financiële planning snapt, snap je ook wat jouw klant het meest waardeert aan jouw advies

Fout.

Kijk maar eens naar onderstaand plaatje:

(bron: The Trusted Advisor van het Beddoes Institute in Australië)

Dit plaatje geeft het antwoord op de vraag die in dit onderzoek aan ongeveer 500 financiële planning klanten is gesteld. De vraag is:

“Wat zijn de kwaliteiten van jouw financieel planner die het meest belangrijk voor jou zijn?”

Dit is waarom het niet genoeg is om volledig te vertrouwen op jouw kennis.

Want als je het kennis-gedeelte van financiële planning onder de knie hebt, begrijp je het technische gedeelte van financiële planning.

Maar hoe zit het dan met het andere gedeelte van financiële planning?

Het menselijke gedeelte?

Natuurlijk, het zal altijd nodig zijn om jouw kennis up to date te houden. Want zonder kennis kunnen we überhaupt geen financieel planner zijn.

Maar als je het verschil wilt maken bij jouw klant?

Als je voor jouw klant écht van betekenis wilt zijn?

Zodat ze ook graag jouw financiële planning service WILLEN?

Dan wordt het tijd dat je ook die andere kant gaat ontwikkelen.

Zodat ze jou kiezen om wie je bent, als mens (en niet als adviseur).

Zodat ze jou respecteren over hoe je adviseert (en niet over wat je adviseert).

Zodat ze jou waarderen over hoe je ze laat voelen (en niet laat denken).

Check daarom ons PE FFP 2019 programma.

Je krijgt er geen spijt van.

Let’s make financial planning matter!

Ronald Sier │ oprichter Smart Financial Planner